从牛奶品类看羊奶的机会点

牛奶相对于羊奶是一个“过来人”，因此羊奶的发展可以适当借鉴牛奶的发展路径。
观点一：在牛奶竞争激烈、产品同质化的背景下，差异化的特种奶存在机会。
首先看牛奶的发展，从大众普及阶段、小众化消费时代，现在发展到个性化消费时代。目前牛奶品类需求旺盛，乳制品产量3075万吨，相当于2.98个西湖水的量，羊奶非常有希望从里面分一杯羹。牛奶在品类发展过程中经过了早期的奶粉时代（以完达山为代表），再到液态奶时代（以伊利、蒙牛为代表），现在流行起奶酪。目前牛奶制品中，牛奶粉占10%，液态奶占90%；而羊奶制品中，液态奶占3.8%，羊奶粉占96.20%。液态奶和奶酪等产品也是羊奶以后品类发展的机会点。
再看几个数字，伊利、蒙牛的乳制品在市场上的渗透率分别达到90.9%、88.1%；目前我国人均消费量为36千克，而世界的人均平均消费量108千克。中国和世界72公斤的差距也是羊奶的机会点。
观点二：产品应符合黄金三角理论，独特性、感兴趣、可信度。
和羊奶产品比较相似的牛奶产品——优诺酸奶、卡士酸奶，它们都形成了特有的发展思路。羊奶产品可以按照它们的发展思路进行营销。比如，云南的某款羊酸奶，10元/230克，保质期5个月，但市场销量一般，分析原因为包材不好，低端，复购率低，不完全符合黄金三角利率。对羊奶产品的借鉴有二：1、消费升级给羊奶带来机会，但消费升级不是买贵的产品，而是更有价值感的产品。2、产品有概念、高品质、中价格，就有流量。
观点三：在“拇指”消费时代，社群电商具备品类教育和流量奶源的双重优点，将成为差异化产品区域拓展的孵化器。
奶羊产品也应该借鉴牛奶的电商渠道策略，并且在消费者教育方面，给消费者一个购买羊奶的理由，除了理性教育外，消费者也要感性的引导。